El sector turístico lleva años trabajando en la personalización de su comercialización, pero quizás se ha basado demasiado en trasladar las experiencias implantadas por la industria de la distribución minorista en common. Por ello Andy Owen Jones, cofundador y director de BD4, planteó en Phocuswright Europa si el sector estaba utilizando un enfoque equivocado en su aplicación.
Cómo definir y centrarse en determinados segmentos de demanda ha sido un tema caliente de conversación durante años, además de representar un duro trabajo, teniendo en cuenta la baja frecuencia con la que viajamos -comparada con las veces que compramos artículos de primer uso, por ejemplo-, unida a los múltiples y complejos elementos de un viaje.
“Un cliente puede hacer un viaje de esquí con sus amigos, seguido de un city break a una capital europea y unas vacaciones en familia”; y no deja de ser la misma persona pero con gustos y necesidades muy dispares
La personalización debe enfocarse en optimizar la distribución de la oferta en grupos más definidos de individuos. Foto: Adobe Inventory.
En la entrevista que Owen Jones concedió en PhocusWire Studio puso como ejemplo los bonos descuento que muchas veces ofrecen on-line las compañías turísticas, sin saber realmente a quién están llegando con esa oferta. Jones se mostró más partidario de averiguar quién está a punto de abandonar el itinerario de compra, quién es más smart al precio y quién hubiese comprado igualmente sin necesidad del descuento.
En su opinión, “hay que empezar a pensar cómo codificar qué audiencia es relevante, comprender cuál es la contribución de cada individuo a esa audiencia y confirmar cuál será más o menos valiosa a raíz de tomar la iniciativa”.
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Más allá de la segmentación, según concluyó el experto, “hablemos de personalizar más y construir audiencias y segmentos a partir de individuos y no al revés, porque puedes tomar individuos y crear segmentos pero no puedes coger segmentos y construir individuos”.
La información de referencia se encuentra disponible en Phocuswire.
” Fuentes www.hosteltur.com ”
