En el marco del sexto aniversario de Thermomix Argentina, Anthony Cannon de Carvalho Rosa, gerente Regional de Ventas de Vorwerk a cargo de Latinoamrica y Medio Oriente, analiz el mercado de la venta directa en el pas.
15 Mayo de 2023 12.00
Anthony Cannon de Carvalho Rosa conoce el negocio de la venta directa como nadie y no teme salir de su zona de confort para asumir nuevos desafos laborales. Durante 22 aos, trabaj en Avon Cosmticos y desde 2022 forma parte de la familia de Vorwerk, una compaa alemana que opera en ms de 60 pases y que, segn el ranking anual de la revista Direct Selling News, logr US$ 4.100 millones en ingresos para 2022, posicionndose dentro de los primeros puestos a nivel mundial en venta directa.
Dej Avon porque me ‘ficharon’ de Vorwerk y me ofrecieron un cambio, un nuevo reto. Estaba muy a gusto en Avon, pero, a decir verdad, haca mi trabajo con los ojos cerrados, haba realizado cursos de todo tipo… en fin, ya haba visto todo y llevaba aos en la empresa, por lo que quera un nuevo desafo, cuenta De Carvalho Rosa, quin por ese entonces tena 46 aos. Actualmente, tiene nuevos retos como Gerente Regional de Ventas de Vorwerk y est a cargo de Latinoamrica y Medio Oriente.
La venta directa de productos de alta calidad es el principal negocio de la firma desde 1930 y su gama de artculos abarca los electrodomsticos para el hogar, como la aspiradora Kobold, la tetera inteligente Temial y el robot de cocina Thermomix, equipado con memoria, digital, que ejecuta funciones manuales o automatizadas y que cuenta con conexin a internet para actualizar peridicamente el software e incorporar nuevas funciones a la mquina. El mismo se comercializa a travs de la venta directa a cargo de 800 agentes distribuidos en distintos puntos del pas.
El 16 de mayo se cumple el sexto aniversario de Thermomix Argentina, fecha de la primera venta concretada en el pas. Pese al contexto inflacionario, la industria de la venta directa crece doble dgito ao a ao y reporta ganancias. De hecho, proyecta cerrar el 2023 con un 20% de crecimiento en unidades.
Venta directa versus inflacin
En exclusiva para Forbes y durante una visita a la Argentina, De Carvalho Rosa analiz cmo funciona la venta directa en un contexto inflacionario. Muchos piensan que la venta directa est pasando por una fase complicada. En Amrica Latina sigue siendo un gran negocio y est creciendo de varias maneras. Argentina es el mercado ms joven, recin tiene 6 aos de vida. Sin embargo, tiene mucho potencial, manifest el ejecutivo, responsable de la cartera de productos Thermomix y Kobold.
Lo que tengo para decirle a Beatriz Macaya, Country Manager de Argentina y Uruguay, y a toda la empresa, es chap porque aqu est yendo muy bien. En 2022 el porcentaje de crecimiento en unidades fue 29% en Argentina, doble dgito, y cuatro veces ms en facturacin en pesos. La venta directa no es solo ‘vendo yo y gano una comisin’, tambin es una palmada en la espalda, el reconocimiento y los incentivos a las agentes de ventas, como viajes, bonos, etctera, remarca el ejecutivo, quien cuenta con un Master en Direccin de Marketing.
Sobre este punto, Macaya, sostuvo que en las demostraciones presenciales trabajamos mucho el ahorro, que es importante en el contexto inflacionario. Le explicamos al cliente un poco ms sobre ese producto que habitualmente ve exhibido en una gndola y a un determinado precio. Adems, tratamos de transmitir que es una inversin y que se recupera con lo ahorrado en el supermercado; y consigue comer ms sano y variado.
De Carvalho Rosa tambin resalta el crecimiento obtenido en la Argentina. Con 6 aos de presencia en el pas, ya se comercializaron ms de 17.000 unidades, convirtiendo al pas en el tercero de Sudamrica con mayor cantidad de robots vendidos, despus de Brasil y Chile.
En 2020 se vendieron 3900 unidades de robots; en 2021 fueron 4300 y en 2022 llegaron a las 5400 unidades. Adems, de junio a diciembre 2022 se abrieron 6 locales propios, 5 en el pas y 1 en Uruguay. Son locales para apoyar la fuerza de ventas, son espacios para entrenar, para realizar demos en vivo, para participar de talleres con cocineros de la talla de Dolli Irigoyen o Francis Mallmann. Enseamos trucos que ayudan a vender y a cmo ser ms eficaces con sus tiempos, subraya el ejecutivo.
En este ao, Thermomix Argentina alcanz -en marzo- el 75% de su mes rcord histrico en dlares y proyecta cerrar el 2023 con un 20% de crecimiento en unidades, alrededor de 7.000 unidades vendidas. El sistema que Thermomix utiliza no es multinivel. Al respecto, el ejecutivo explica que cada agente recibe su comisin y no tiene ms que una team leader (arriba suyo), que, por supuesto, gana en participacin cuando su grupo vende. Pero encima de esa team leader no hay nadie ms. Thermomix acepta solo un nivel encima de la base. A diferencia, del multinivel, que, por lo general, acepta una estructura vertical numerosa.
A la hora de vender un producto no hay un patrn determinado, sin embargo, hay ciertas caractersticas que ayudan a focalizarse en el objetivo como la disciplina, el orden, las ganas de trabajar y de querer hacer dinero. Ms venden, ms ganan. Quiero vender tanto porque quiero para pagar el colegio de mis hijos, por ejemplo, indica De Carvalho Rosa. Actualmente, el valor del robot de cocina es de $ 850.000, existe financiacin y planes de facilidad de compra.
” Fuentes www.forbesargentina.com ”
