{"id":94725,"date":"2021-03-12T13:24:52","date_gmt":"2021-03-12T13:24:52","guid":{"rendered":"https:\/\/dimensionturistica.com\/es\/?p=94725"},"modified":"2021-03-12T13:24:53","modified_gmt":"2021-03-12T13:24:53","slug":"enfrentados-a-una-nueva-estrategia-de-revenue-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dimensionturistica.com\/es\/enfrentados-a-una-nueva-estrategia-de-revenue-management\/","title":{"rendered":"Enfrentados a una nueva estrategia de Revenue Management"},"content":{"rendered":"


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\"estrategias<\/a><\/div>\n

En escenarios de este tipo no sirve hacer las cosas como las est\u00e1bamos haciendo, pensando que nada ha cambiado. Esto es algo que queda claro despu\u00e9s de haber tenido que planificar una nueva estrategia de Income Administration durante el verano de 2020 y durante estos \u00faltimos meses, basada en el choose up de \u00faltima hora y en la volatilidad de las reservas.<\/p>\n

Convivir con la ruleta rusa<\/h4>\n

La estructura de una buena estrategia de Income Administration se basa en la gesti\u00f3n eficiente del ABW de cada uno de los segmentos, pero la inmensa mayor\u00eda del cliente leisure<\/a> o company ha desaparecido. A efectos pr\u00e1cticos, esto supone que aquellas habitaciones que vend\u00edamos con meses de anticipaci\u00f3n no las tenemos y a saber cu\u00e1ndo se recuperan. Esto ya lo hemos vivido en 2020, especialmente en el segmento urbano, pero parece que se mantendr\u00e1 durante muchos meses de este 2021.<\/p>\n

Este escenario nos obliga a trabajar con una variable de inestabilidad en las reservas a futuro alt\u00edsimo, algo que en Bedsrevenue<\/a>\u00a0denominamos \u2018pick up de ruleta rusa\u2019.<\/p>\n

Los destinos secundarios ya llevan tiempo teniendo que trabajar en escenarios de antelaci\u00f3n de compra que no pasan de 2-3 d\u00edas para generar m\u00e1s del 50% de sus ventas, por lo que no resultar\u00e1 nada nuevo. S\u00ed lo ser\u00e1, por el contrario, la m\u00e1s que previsible ca\u00edda\/contenci\u00f3n de demanda de segmentos como el corporativo y parte de ese leisure, especialmente para or\u00edgenes USA, Latam y Asia.<\/p>\n

Esto hace que los equipos de Income de los hoteles est\u00e9n obligados a tener capacidad de reacci\u00f3n pr\u00e1cticamente inmediata para activar posibles palancas de venta y no desaprovechar oportunidades, algo que no siempre es f\u00e1cil de acometer.<\/p>\n

Por ello, aplicamos desde hace a\u00f1os el \u201cRevenue de Guerrillas\u201d en muchos de nuestros clientes, basado en sacar el m\u00e1ximo partido a las particularidades de cada alojamiento, teniendo un plan de acci\u00f3n que se revisa de forma diaria en busca de esas palancas de venta.<\/p>\n

Nuevas variables dif\u00edciles de controlar<\/h4>\n

Ante este panorama de volatilidad en las reservas que vamos a tener en 2021 es conveniente estar preparados e intentar anticiparnos a los posibles escenarios con los que nos podemos encontrar.<\/p>\n

Aunque somos conscientes del alto grado de dificultad que supone mantener estrategias de forecasting<\/a> realistas, ya que no contamos con datos hist\u00f3ricos medianamente estables, lo ciertos es que todas las empresas estamos inmersas en la composici\u00f3n de esos escenarios para evaluar aperturas, recuperaciones de ERTEs y previsiones de tesorer\u00eda.<\/p>\n

Contamos con nuevas variables que seguir\u00e1n resultando dif\u00edciles de controlar, especialmente aquellas que dependen ya no solo de gobiernos centrales, sino de comunidades aut\u00f3nomas y que afectan a temas de movilidad o restricciones dentro de los propios establecimientos.<\/p>\n

Tenemos que ir evaluando nuevos ratios como los que afectan a la conectividad, especialmente en islas, y que si bien antes eran un dato m\u00e1s, ahora son fundamentales para medir la demanda potencial que tendremos, as\u00ed como la evoluci\u00f3n de turistas por origen.<\/p>\n

OTBQUI: On The Books High quality Index<\/h4>\n

Una de las variables m\u00e1s importantes con las que trabajamos en Bedsrevenue y que mejores resultados nos est\u00e1 aportando es la aplicaci\u00f3n de un nuevo ratio: OTBQUI, un ratio que supone la realizaci\u00f3n de un scoring de calidad de las reservas futuras que mantenemos.<\/p>\n

Este ratio nos ayuda a la hora de predecir el porcentaje de calidad de nuestras reservas, sabiendo cu\u00e1les de ellas cuentan con mayor posibilidad de ser canceladas o modificadas. Esto nos ayuda por un lado a poder controlar la evoluci\u00f3n de venta en algunos inventarios de algunos clientes con peor scoring o primar aquellos que ofrecen una mejor combinaci\u00f3n de ADR e \u00edndice de calidad.<\/p>\n

De cara a departamentos como explotaci\u00f3n, este dato les supone poder operar de una forma m\u00e1s segura y m\u00e1s cercana a la realidad. Se trata de un ratio que se suma al algoritmo de creaci\u00f3n del forecasting que mantenemos en Revtool y que hace que sea m\u00e1s eficaz.<\/p>\n

Un momento para profesionales de Income Administration<\/h4>\n

Adaptar estrategias a las cargas de demanda que se puedan generar en 2021, crear planificaciones que puedan hacer rentables los hoteles y hacerlo cometiendo el menor n\u00famero de fallos posibles es algo que no es opcional en los momento de pandemia y pospandemia. Es por ello que nunca nos hemos enfrentado a momentos en los que la profesionalizaci\u00f3n del Income sea tan importante.<\/p>\n

Son momentos para poner el futuro del negocio hotelero en manos de profesionales que sumen solvencia y know-how suficiente como para limitar el issue fallo y dejar las probaturas. Se trata de una nueva etapa en la creaci\u00f3n de estrategias de Income y es por ello que, conceptualmente, debemos ser capaces de entender por un lado la importancia important de un perfil de income supervisor profesional y, por otro, el de la ayuda de la tecnolog\u00eda para poder hacer que la implementaci\u00f3n y management de la estrategia sea la m\u00e1s \u00f3ptima posible.<\/p>\n

El auto pilot, puede terminar saliendo caro<\/h4>\n

La tentaci\u00f3n de poner el piloto autom\u00e1tico en la estrategia de Income Administration mediante cualquier RMS y olvidarnos de que todo est\u00e1 cambiando puede pasarnos factura. Si las variables est\u00e1n cambiando, todo debe cambiar.<\/p>\n

Se habla mucho del Ancillary Revenue<\/a>, lo que supone cambiar el foco del ingreso a parcelas del negocio que no se han optimizado como se deb\u00eda en los \u00faltimos a\u00f1os, confiri\u00e9ndole el poder que tiene realmente, a las estrategias de upselling y crosselling.<\/p>\n

Somos conscientes del poder que supone conocer cada vez m\u00e1s y mejor a nuestros clientes y poder maniobrar de forma \u00e1gil adaptando nuestros productos a sus exigencias. Algo que, sin duda, terminar\u00e1 en manos de la inteligencia synthetic para poder componer un listado de productos adaptados en tiempo actual a lo que cada cliente busca. Es, por ende, momento de tomar decisiones, de cambios conceptuales y de poner en valor el rol profesional del income supervisor en sus dos vertientes: la anal\u00edtica y la estrat\u00e9gica.<\/p>\n

Im\u00e1genes cedidas: avel-chuklanov-ZEiqbaQhmvE-unsplash<\/p>\n<\/p><\/div>\n\n

” Fuentes tecnohotelnews.com ” <\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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