Booking<\/a> est\u00e1 decidido a cambiar su modelo authentic de \u201cagencia\u201d al cl\u00e1sico \u201cmerchant\u201d<\/strong> que utilizan muchas otras OTA y bancos de camas, es decir, que el cliente pague su reserva al intermediario en lugar de directamente al resort. Pablo Delgado<\/a>, socio gerente y CEO para Am\u00e9rica de Mirai<\/a>, ha explicado \u201cc\u00f3mo deben adaptar los hoteles su estrategia para competir con este \u201cnuevo\u201d Reserving.com\u201d<\/strong>.<\/p>\n<\/div>\n Cuando Reserving comenz\u00f3, como ha recordado Pablo Delgado, \u201coperaba exclusivamente bajo el modelo de agencia<\/strong>, a diferencia de su archirrival Expedia<\/a>. De hecho fue parte de su enorme \u00e9xito inicial, ya que a los hoteles les encantaban las numerosas ventajas<\/strong> que ofrec\u00eda, como sus efectos positivos en el cash-flow, la eliminaci\u00f3n del riesgo de que la agencia quiebre sin pagar a los hoteles, disponer de m\u00e1s informaci\u00f3n sobre sus clientes antes de su estancia y tener por primera vez el control sobre el precio final<\/strong> abonado por el hu\u00e9sped\u201d.<\/p>\n El modelo “merchant” ha pasado de representar un 15% del negocio de Reserving al 40% en s\u00f3lo ocho a\u00f1os. Fuente: Reserving Holding Filings.<\/p>\n<\/p><\/div>\n Reserving.com se ha convertido as\u00ed en \u201cla mayor OTA del mundo\u201d<\/strong> aunque, como empresa cotizada, \u201cse ve presionada e incluso obligada a crecer constantemente, sin importar qu\u00e9 ni c\u00f3mo\u201d. Un crecimiento que en los \u00faltimos a\u00f1os viene de la mano del modelo \u201cmerchant\u201d<\/strong>, con un alza del 241% en el primer trimestre de 2022, tres veces m\u00e1s r\u00e1pido que el modelo de agencia, cuyo peso espec\u00edfico se est\u00e1 estancando o incluso disminuyendo.<\/p>\n El modelo \u201cmerchant\u201d ofrece tres ventajas innegables a los hoteles: simplifica la gesti\u00f3n de los pagos, scale back el fraude y las devoluciones de cargos, y da acceso a una nueva demanda que quiere utilizar formas de pago alternativas como Paypal o Apple Pay; a lo que se suma la facilidad para cumplir con marcos como el PCI y normativas como la PSD2 de la Uni\u00f3n Europea al hacerse responsable la OTA<\/p>\n<\/blockquote>\n Sin embargo este modelo, seg\u00fan ha advertido el CEO de Mirai, \u201ctiene grandes consecuencias negativas para los hoteles<\/strong>\u201d, como un mayor coste, ya que \u201clas VCC o tarjetas de cr\u00e9dito virtuales<\/strong> que utiliza Booking.com para pagar a los hoteles tienen una comisi\u00f3n adicional del 3% de media\u201d; adem\u00e1s de \u201cun impacto negativo en el flujo de caja por las tarifas no reembolsables<\/strong>, p\u00e9rdida de diferenciaci\u00f3n, y posibles disparidades si el hotelero participa en \u201cPagos mediante Booking.com\u201d<\/strong>.<\/p>\n \u201cLos pros del modelo \u201cmerchant\u201d no superan a los contras, aunque Reserving.com est\u00e1 presentando muy inteligentemente el programa como si fuera la mejor decisi\u00f3n para el hotelero\u201d, pese a que supone \u201ccederle el control del precio\u201d, como ha subrayado Delgado<\/p>\n<\/blockquote>\n \u00c9stas son las recomendaciones de Pablo Delgado, adem\u00e1s de aconsejar a los hoteleros que \u201csalgan de la zona de confort\u201d<\/strong>, porque \u201cBooking.com vive muy bien con ellos ah\u00ed\u201d, sugiri\u00e9ndoles que apliquen las nuevas funcionalidades de la OTA \u201cexclusivamente a su canal directo\u201d<\/strong>. Para empezar, \u201cdejar de participar en el programa de \u201cPagos mediante Booking.com\u201d<\/strong>, que de momento es opcional aunque me temo que puede llegar a ser obligatorio, como en el caso de Expedia\u201d.<\/p>\n Otras recomendaciones de Mirai en:<\/p>\n – Claves para minimizar las tres barreras de la venta directa<\/a><\/p>\n – Peticiones de reserva denegadas: c\u00f3mo transformar el reto en oportunidad<\/a><\/p>\n – La venta directa de habitaciones de hotel, caballo ganador en 2022<\/a><\/p>\n – Metabuscadores: lo bueno (y lo malo) que un hotel debe saber sobre ellos<\/a><\/p>\n – Metabuscadores en la nueva era: pros y contras para los hoteles<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n – Crear un programa de fidelizaci\u00f3n propio<\/strong> y mover todas las reservas a trav\u00e9s de \u00e9l para as\u00ed tener acceso a los datos personales de los clientes, ya que \u201calmacenar esos datos de primera mano se convierte en un must para todos los hoteles de cara a un mundo sin cookies<\/strong> a partir de julio de 2023\u201d.<\/p>\n – Asegurarse de mostrar en el canal directo la mejor tarifa de todos los canales<\/strong>, tanto en la propia web<\/a> como en los metabuscadores<\/a>, para que los clientes m\u00e1s valiosos para el hotelero encuentren la tarifa m\u00e1s competitiva. \u201cCuanta m\u00e1s visibilidad, mejor\u201d<\/strong>.<\/p>\n – Gestionar inteligentemente el inventario<\/strong>, dado que su management \u201ces el arma m\u00e1s poderosa en esta batalla, olvidando la regla de la \u201cparidad de inventario\u201d<\/strong>, que benefici\u00f3 sobre todo a las OTA en el pasado\u201d; y \u201cpriorizando los canales m\u00e1s rentables\u201d<\/strong>, sobre todo en la gesti\u00f3n de las \u00faltimas habitaciones para una fecha determinada a trav\u00e9s del CRS<\/a> o channel manager<\/a>.<\/p>\n – Ofrecer en el canal directo las mejores pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n y condiciones de pago<\/strong>, poniendo en valor la flexibilidad, muy valorada por los clientes y que ayudar\u00e1 al hotelero a conseguir m\u00e1s reservas directas<\/a>.<\/p>\n Antes de la pandemia el modelo “merchant” crec\u00eda un 37%, frente al descenso del 4% en el modelo agencia. Fuente: Reserving Holding Filings.<\/p>\n<\/p><\/div>\n – Implantar un sistema de upselling autom\u00e1tico<\/strong>, lo que \u201cmejorar\u00e1 la experiencia del cliente, aumentar\u00e1 el valor del ticket medio hasta un 14% y diferenciar\u00e1 el canal directo<\/a>, todo en uno\u201d.<\/p>\n – Aceptar formas de pago alternativas como Paypal, Amazon Pay, Wechat, Bizum o Google Pay (y wallets)<\/strong> en la internet del resort, cuya demanda es creciente frente a las tradicionales tarjetas de cr\u00e9dito<\/a>.<\/p>\n – Pedir a Reserving.com que pague al hotelero a trav\u00e9s de transferencia bancaria en lugar de VCC<\/strong> ya que, pese a recibir el dinero m\u00e1s tarde, a partir de 30 d\u00edas despu\u00e9s de la compra, es sin coste. O al menos que \u201cpague las tarifas no reembolsables<\/a> en el momento de la reserva en lugar de en la fecha de entrada\u201d.<\/p>\n – Implementar una soluci\u00f3n inform\u00e1tica a nivel de CRS o PMS para solventar las reservas de baja calidad<\/strong> -por \u201cla posibilidad de que sean finalmente canceladas o, peor a\u00fan, acaben en un no-show\u201d- de Reserving o cualquier otro canal, y paliar as\u00ed \u201cproblemas de pago y posibles devoluciones de cargos\u201d.<\/p>\n – Agrupar resort+vuelo para destinos seleccionados<\/strong>, de la misma manera que lo hacen las OTA. \u201cCompetir con Expedia y Booking.com en este segmento no es f\u00e1cil, pero s\u00ed factible. En Mirai hemos firmado un acuerdo con Onlinetravel<\/a> para ofrecer este tipo de paquetes a nuestros clientes\u201d.<\/p>\n – Informarse sobre los pagos<\/strong>, ya que \u201cson complicados y tienen consecuencias ocultas. Algunas asociaciones del sector hotelero ofrecen apoyo educativo continuo, como la Open Payment Alliance<\/strong> de HEDNA<\/a> o los grupos de trabajo sobre pagos de HTNG<\/a>\u201d.<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/static.hosteltur.com\/app\/public\/uploads\/img\/articles\/2022\/06\/02\/L_131327_mirai-tabla-booking-agencia-merchant.jpg\" "\\"\\"")
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Claves para competir con el nuevo Reserving<\/h2>\n
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