En una amplia entrevista, aborda la situaci\u00f3n de la industria de cruceros desde todos los \u00e1ngulos \u2013navieras, canales de distribuci\u00f3n, tendencias en la oferta y en las estrategias de venta, y en la demanda, el cliente final- y c\u00f3mo afrontar los desaf\u00edos en la pospandemia, en la que la digitalizaci\u00f3n del negocio y f\u00f3rmulas automatizadas de ofrecer, presentar, explicar y vender el producto, ser\u00e1n clave. Por su parte, la tecnol\u00f3gica ha aprovechado el par\u00f3n para desarrollar nuevos productos y mejorar los actuales que impulsen modelos de negocio m\u00e1s eficientes.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 impresiones ten\u00e9is sobre el estado de la industria de cruceros y la reactivaci\u00f3n de la operativa y las ventas a nivel mundial?<\/strong><\/p>\n En IST somos de car\u00e1cter optimista. A pesar de que ha sido un periodo complicado para la industria, estamos notando c\u00f3mo el inter\u00e9s por nuestras herramientas va creciendo de nuevo d\u00eda a d\u00eda, esto nos hace pensar que el sector est\u00e1 en fase de recuperaci\u00f3n.<\/p>\n Al ser una empresa de tecnolog\u00eda que conecta las compa\u00f1\u00edas navieras con las agencias de viajes, as\u00ed como la distribuci\u00f3n en common, tenemos un punto de vista privilegiado para entender c\u00f3mo se est\u00e1 moviendo el sector. Lo que percibimos es que las navieras est\u00e1n haciendo muchos esfuerzos por mantener la oferta y dise\u00f1ar itinerarios que sean log\u00edstica y tur\u00edsticamente compatibles<\/p>\n<\/blockquote>\n Por otro lado, la distribuci\u00f3n empieza a hacer campa\u00f1as para generar demanda que en algunos mercados ya est\u00e1n produciendo picos de ventas. La din\u00e1mica es positiva y vemos como el cliente remaining est\u00e1, cada vez m\u00e1s, buscando producto, comparando precios, and so forth. Se empiezan a vencer las reticencias causadas por la pandemia.<\/p>\n Marc Pedrol, VP Comercial y de Advertising en IST | Redefining Cruise Enterprise<\/p>\n<\/p><\/div>\n \u00bfQu\u00e9 movimientos est\u00e1is observando en la esfera de las compa\u00f1\u00edas navieras?<\/strong><\/p>\n Despu\u00e9s de casi 20 meses sin navegar, este periodo ha sido muy duro sobre todo para los proveedores, quienes han tenido que hacer un esfuerzo muy elevado en contenci\u00f3n de costes y en enfocarse en \u00e1reas \u201ccore\u201d como producto y operaciones. Han subcontratado importantes divisiones del negocio como IT, Venta (name facilities) y distribuci\u00f3n (representantes). <\/strong>Adem\u00e1s del tit\u00e1nico esfuerzo de replantearse la operativa a bordo para volver a conquistar la confianza de los pasajeros y demostrar que el crucero es un destino tur\u00edstico fiable y seguro, mitigando el da\u00f1o a su imagen al principio de la pandemia.<\/p>\n Cabe resaltar tambi\u00e9n que apenas ha habido cierres entre las compa\u00f1\u00edas navieras, esto muestra la solidez y potencia financiera de la industria. Adem\u00e1s, se est\u00e1n construyendo casi 50 barcos nuevos que, en menos de 5 a\u00f1os, estar\u00e1n ya navegando, lanzando al mercado entre 3 y 4 millones de camas anuales.<\/p>\n<\/blockquote>\n Finalmente, desde el punto de vista comercial, percibimos que las navieras est\u00e1n poniendo el mayor esfuerzo en sus mercados estrat\u00e9gicos, dejando en manos de distribuidores y representantes los mercados secundarios. Las grandes navieras est\u00e1n lanzando ya grandes campa\u00f1as promocionales que har\u00e1n despertar la demanda.<\/p>\n En cuanto a las diferentes capas de la distribuci\u00f3n, en esta mirada de 360 grados que ten\u00e9is en IST, \u00bfqu\u00e9 cambios y movimientos hab\u00e9is apreciado?<\/strong><\/p>\n Lo primero que ha sucedido, sobre todo a finales del 20 y principios del 21, es una enorme purga porque, lamentablemente, muchas agencias de viajes no pudieron superar el frenazo del turismo. A posteriori, observamos una concentraci\u00f3n de fuerzas, con alianzas importantes y reducci\u00f3n de puntos de venta en grandes grupos. En common, creemos que las agencias que han conseguido a\u00f1adir valor en el proceso de venta de manera eficiente ser\u00e1n las que saldr\u00e1n reforzadas.<\/strong><\/p>\n Dentro de la industria de los cruceros, vemos una recuperaci\u00f3n del poder de los grandes distribuidores y GSA (representantes oficiales) que han tomado el management de ciertos mercados en nombre de las navieras y esto ha dado m\u00e1s peso y fuerza a la distribuci\u00f3n.<\/p>\n Creemos que la distribuci\u00f3n ahora est\u00e1 en una fase muy interesante de buscar sinergias y eficiencias a la vez que, definitivamente, busca integrar una estrategia de diversificaci\u00f3n que permita ofrecer todos los servicios al cliente, a modo de \u201cone stop shop\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n Esto implica, desde nuestro punto de vista, que agencias, TTOO, mayoristas, OTA, GSA, and so forth., no solo van a apostar por el crucero como producto interesante y muy rentable, sino que, adem\u00e1s, seguramente a\u00f1adir\u00e1n otros servicios complementarios para fidelizar al cliente ofreciendo opciones para todas sus necesidades. Por tanto, la venta cruzada y la eficiencia ser\u00e1n las grandes tendencias que veremos en la distribuci\u00f3n, y estamos seguros que el crucero volver\u00e1 a ser el producto estrella del combine.<\/strong><\/p>\n La eficiencia es un tema recurrente y clave en el sector, \u00bfc\u00f3mo considera que impactar\u00e1 en el d\u00eda a d\u00eda de las agencias y distribuidores, en common?<\/strong><\/p>\n Creemos que en cada casa significar\u00e1 algo distinto: simplificar procesos, enfocarse solo en productos estrat\u00e9gicos sin abrir tanto el combine de productos o buscando nuevas maneras de hacer negocio. Sin embargo, el denominador com\u00fan, hablando con los distribuidores, es que la tecnolog\u00eda juega un papel clave en este punto.<\/p>\n La digitalizaci\u00f3n del negocio y sobre todo la b\u00fasqueda de f\u00f3rmulas automatizadas de ofrecer, presentar, explicar y vender el producto, son clave siempre que, a la vez, acompa\u00f1en al usuario a sentirse informado en el proceso<\/p>\n<\/blockquote>\n Estamos convencidos de que la tecnolog\u00eda es un veh\u00edculo clave para buscar modelos m\u00e1s eficientes, <\/strong>y en IST lo sabemos bien, por la propuesta que ofrecemos al mercado con nuestros productos, pero tambi\u00e9n internamente. Nuestras conexiones entre navieras y agencias de viajes permiten ofrecer cruceros al cliente remaining de manera automatizada, \u00e1gil y atractiva por parte de la distribuci\u00f3n.<\/p>\n Estamos ante un cambio de paradigma en el que las agencias deber\u00e1n crear un ecosistema mucho m\u00e1s \u00e1gil, autom\u00e1tico y centrarse en a\u00f1adir valor tal como su cliente necesite. Hay que estar d\u00f3nde el cliente est\u00e9 y vender en su lenguaje y c\u00f3digo. Por esto, estamos convencidos que los motores de venta de cruceros asistidos por inteligencia synthetic y sobre todo compatibles con smartphones son el camino a seguir. Y en esto estamos<\/p>\n<\/blockquote>\n Nuestra propuesta, en un momento de facturaci\u00f3n a\u00fan baja e inestable, es la de ofrecer esta tecnolog\u00eda a todo el que quiera vender cruceros y, por este motivo, tenemos productos para todas las capas de la distribuci\u00f3n en funci\u00f3n de su tama\u00f1o y necesidad.<\/p>\n Cada vez m\u00e1s vemos distribuidores que quieren incorporar nuevos productos o de plataformas multiproducto. \u00bfQu\u00e9 visibilidad ten\u00e9is de esta tendencia?<\/strong><\/p>\n Sin duda, lo estamos viviendo a diario. Es decir, hay dos tendencias destacadas, la venta cruzada (cross promoting) y la de producto \u00fanico.<\/p>\n La venta cruzada dispone del mayor portfolio de productos posibles para poder ofrecer todos los servicios necesitados por los usuarios, fidelizar y capturar el m\u00e1ximo \u201crevenue\u201d potencial por cliente. Los cruceros en este caso van a penetrar en el portfolio de productos de las agencias cada vez m\u00e1s, una vez se despierte la demanda.<\/p>\n<\/blockquote>\n Por otro lado, vemos, en menor medida, la tendencia contraria: la especializaci\u00f3n. En este caso, hay cada d\u00eda m\u00e1s agencias especializadas solamente en cruceros o, incluso, vemos startups, especialmente en EEUU, UK y Europa, que solo quieren vender cruceros.<\/p>\n La diversificaci\u00f3n tambi\u00e9n la observamos en nuestros companions tecnol\u00f3gicos que venden software program\/plataformas multiproducto a la distribuci\u00f3n, contrat\u00e1ndonos para ofrecer la \u201cpata\u201d de cruceros que incluyen como un m\u00f3dulo m\u00e1s.<\/p>\n La tendencia a la diversificaci\u00f3n es una estrategia inteligente que, en momentos de contracci\u00f3n del mercado, permite mayores rentabilidades, \u00edndices de satisfacci\u00f3n y fidelidad de tu cliente.<\/p>\n De cara al consumidor remaining, seg\u00fan IST, \u00bfqu\u00e9 tendencias veis en la demanda y compra on-line de cruceros?<\/strong><\/p>\n Es dif\u00edcil dar una visi\u00f3n common, ya que, depende mucho del mercado, pero creemos que la demanda se est\u00e1 reactivando ya. Hemos visto varios cap\u00edtulos traum\u00e1ticos en la historia de la industria y siempre se ha vuelto a tener confianza en el producto crucero<\/strong>. Las navieras han estado haciendo un esfuerzo desmesurado para ofrecer seguridad y confianza a bordo de sus barcos. Creemos que los clientes fieles est\u00e1n impacientes y sensibles a las ofertas que hay hoy en los mercados, y los primerizos ya no miran con rechazo, sino con curiosidad, al producto crucero.<\/p>\n A medida que se vaya volviendo a la normalidad en otros aspectos de la vida cotidiana, la demanda se ir\u00e1 reactivando hasta cuotas de ventas y crecimientos pre pandemia. Estamos barajando This autumn 2022 como el trimestre donde se volver\u00e1 a llegar a \u00edndices de ventas parecidos al 2019<\/p>\n<\/blockquote>\n La \u00faltima tendencia que vemos en el cliente remaining es que quiere hacer una compra de manera \u00e1gil, sencilla, r\u00e1pida y muy probablemente desde terminales m\u00f3viles. <\/strong>Puede seguir reservando en agencias f\u00edsicas, pero creemos que la b\u00fasqueda y la comparaci\u00f3n, todo el proceso pre compra, lo har\u00e1n virtualmente y, en especial, desde el m\u00f3vil. Y es ah\u00ed donde las agencias deber\u00e1n ofrecer motores de b\u00fasqueda y reserva f\u00e1ciles, visuales, r\u00e1pidos y apoyados por Inteligencia synthetic.<\/p>\n Ya revisada la industria, \u00bfc\u00f3mo est\u00e1 el negocio en IST?<\/strong><\/p>\n Nuestra misi\u00f3n es conectar a las compa\u00f1\u00edas navieras con sus distribuidores de manera \u00e1gil, automatizada y estable. Nuestras plataformas deben estar funcionando siempre para que agencias de viajes y compa\u00f1\u00edas navieras puedan ofrecer y vender cruceros 24\/7.<\/p>\n Adem\u00e1s, hemos aprovechado este par\u00f3n de dos a\u00f1os en la din\u00e1mica del mercado para desarrollar nuevos productos y mejorar los productos actuales, a fin de ofrecer mejor tecnolog\u00eda, m\u00e1s \u00e1gil y con mayor potencial<\/p>\n<\/blockquote>\n Por otro lado, hemos cambiado el modelo productivo para ser m\u00e1s competitivos y escalar mejor. Finalmente, estamos analizando diferentes tipos de alianzas en el sector para explotar este momento tan peculiar y poder expandirnos de manera acelerada, aprovechando ciertas barreras de entrada existentes en nuestro nicho, as\u00ed como el inter\u00e9s de muchas entidades por colaborar con nosotros. En lo que respecta a los clientes, vemos un repunte interesante, y un cambio de tipolog\u00eda de clientes, que nos permite augurar un futuro prometedor, no tan lejano.<\/p>\n \u00bfSois optimistas?<\/strong><\/p>\n Creemos que el futuro ser\u00e1 bueno y que lo peor ya ha pasado. Somos conscientes de las dificultades y los retos porque los hemos vivido codo con codo con nuestros clientes. Creemos que las navieras seguir\u00e1n siendo un motor en la industria y que la distribuci\u00f3n, con m\u00e1s poder y presi\u00f3n en las ventas, deber\u00e1 construir campa\u00f1as para vender el producto cruceros y hacerlo de la manera m\u00e1s eficiente e integrada con otros productos. Es ah\u00ed donde nuestra tecnolog\u00eda ofrece la oportunidad de automatizar el proceso de venta. <\/strong><\/p>\n En definitiva, hemos destinado mucho esfuerzo en salir reforzados de la disaster como compa\u00f1\u00eda y estamos seguros que la tendencia juega a nuestro favor, permiti\u00e9ndonos cumplir a\u00fan mejor nuestra misi\u00f3n: qui\u00e9n quiera vender cruceros, est\u00e9 donde est\u00e9 y tenga el tama\u00f1o que tenga, lo pueda hacer de manera \u00e1gil, automatizada y eficiente<\/p>\n<\/blockquote>\n\n
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