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Gabriel Mar\u00eda Sub\u00edas Cano<\/strong> (1966) es un ejecutivo de raza, un l\u00edder, un negociador duro, exigente, valiente e incansable. Adem\u00e1s, es un entusiasta aficionado al baloncesto. Fue el alma de Orizonia<\/strong> en sus mejores a\u00f1os, transform\u00f3 y moderniz\u00f3 \u00c1voris<\/strong>, del Grupo Barcel\u00f3, y desde enero del pasado 2020 encabeza World2Meet<\/strong>, el proveedor world de servicios propiedad de Iberostar<\/a>, que hab\u00eda sido su primera gran casa. La relaci\u00f3n entre W2M<\/a><\/strong> e Iberostar<\/strong>, como no puede ser de otra manera, es extraordinaria. W2M comercializa tambi\u00e9n las camas de Iberostar, aunque mantienen dos estructuras completamente separadas.<\/p>\n El CEO de W2M ha tenido que adoptar decisiones complicadas desde su llegada, pero hoy tiene a la empresa preparada para afrontar el futuro pos-COVID-19, aunque el camino hacia la plena normalidad ser\u00e1 largo. \u201cW2M tiene un ERTE aprobado hasta el 30 de septiembre, que primero fue del 50% para todos y despu\u00e9s del 100% para los trabajadores del receptivo<\/a>. \u201cEn junio y julio estamos trabajando todos al 100%. En agosto y septiembre, decidiremos en funci\u00f3n de la evoluci\u00f3n de la situaci\u00f3n\u201d, asegura Sub\u00edas. <\/p>\n W2M fue fundada en 2008 y Sub\u00edas la est\u00e1 transformando. A finales de 2020, W2M contaba con dos negocios principales: un banco de camas<\/a><\/strong> y un receptivo<\/strong>. \u201cEl banco de camas ten\u00eda oficinas en Turqu\u00eda, Egipto, Bulgaria, Tailandia, Malta, Dubai… adem\u00e1s de en Balears, Canarias, diferentes puntos de Espa\u00f1a, el Caribe… Contratamos camas y las ponemos a la venta en los mercados emisores\u201d, indica Sub\u00edas. La competencia es dura, pero W2M est\u00e1 muy bien posicionada en los mercados emisores del Reino Unido, Espa\u00f1a, Alemania y Estados Unidos.<\/p>\n Turoperadores, agencias de viajes, tanto tradicionales como on-line, compran las camas de W2M, dirigidas a intermediarios de todo tipo. De esta manera, el banco de camas factur\u00f3 durante 2019 unos 720 millones de euros.<\/p>\n El segundo gran negocio de la empresa es el receptivo, que factur\u00f3 unos 52 millones y cuenta con clientes de primer nivel. \u201cEl receptivo es un negocio extraordinario que debemos potenciar. Has de tener los contactos y saber c\u00f3mo hacerlo. Hac\u00eda un a\u00f1o y medio que no oper\u00e1bamos\u201d, indica.<\/p>\n REESTRUCTURACI\u00d3N<\/strong>. Sub\u00edas tuvo que afrontar en plena pandemia la reestructuraci\u00f3n del banco de camas para ganar en efectividad. \u201cHemos cerrado oficinas en el extranjero, pero eso no significa que hayamos dejado de vender camas en esos pa\u00edses. No tenemos oficina, ni una sociedad, pero tenemos un trabajador o un equipo de profesionales. Nos hemos quitado la administraci\u00f3n, pero nos hemos quedado con los contratadores\u201d, asegura. Y es que disponer de private native con un gran conocimiento del mercado es trascendental para hacer una buena gesti\u00f3n. \u201cEl negocio del banco de camas es complicado, puesto que has de tener una gran escala. En cambio, el receptivo tiene un margen mucho mayor, pero es un negocio en el que dependes de que te env\u00eden clientes\u201d, afirma.<\/p>\n Sub\u00edas trabaja para conseguir una integraci\u00f3n vertical, con dos turoperadores de nueva creaci\u00f3n, una compa\u00f1\u00eda a\u00e9rea y una agencia de viajes. De esta manera, el banco de camas es una actividad m\u00e1s. \u201cEspero que este a\u00f1o, pese a que estuvimos cerrados durante los primeros meses o con un nivel de actividad casi residual, alcancemos los 320 millones de euros de facturaci\u00f3n. Estamos en el buen camino\u201d, se\u00f1ala.<\/p>\n Dentro de la estrategia ideada por Sub\u00edas es trascendental la creaci\u00f3n de un turoperador generalista, que han bautizado como NewBlue<\/a><\/strong>. Est\u00e1 dedicado por ahora al mercado portugu\u00e9s y espa\u00f1ol y se dedica, fundamentalmente, a Balears, Canarias, la pen\u00ednsula -con especial incidencia en la costa, Cuba, Rep\u00fablica Dominicana y M\u00e9xico. Vende a trav\u00e9s de agencias de viaje que no son propias. NewBlue iniciar\u00e1 con prontitud un proceso de expansi\u00f3n, que iniciar\u00e1 en Centroeuropa, aunque est\u00e1 descartado por ahora llegar al mercado alem\u00e1n.<\/p>\n \u201cHemos hecho una apuesta por la calidad con tres categor\u00edas: essence, quality y absolute. El programa essence incluye, por ejemplo, los traslados y la asistencia de viaje. El quality contempla, entre otras cuestiones, la reserva de asiento, la facturaci\u00f3n en mostrador y los embarques preferentes, los traslados directos al hotel, adem\u00e1s de una comida de mayor calidad en el avi\u00f3n. El absolute, adem\u00e1s de contar con los servicios de los otros programas, supone disponer de traslados privados y directos al hotel, adem\u00e1s de upgrade de habitaci\u00f3n y late check-out\u201d, indica.<\/p>\n W2M ha puesto en marcha una novedosa pol\u00edtica de remuneraci\u00f3n a las agencias, puesto que las va a retribuir por todo aquello que haga el cliente en el destino. \u201cOfrecemos una comisi\u00f3n por cada venta de experiencias en destino, tanto si la hace la agencia o la contrataci\u00f3n la hace el propio cliente con nuestro receptivo en el lugar de vacaciones. Este nuevo sistema ha tenido una excelente acogida\u201d, explica.<\/p>\n Sub\u00edas ha creado tambi\u00e9n Ic\u00e1rion, un turoperador orientado hacia los grandes viajes, que atiende una demanda especializada que cuenta con una oferta escasa en Espa\u00f1a. Est\u00e1 destinado, como ocurre con NewBlue al mercado espa\u00f1ol y portugu\u00e9s.<\/p>\n Icarion<\/a><\/strong> dispone de una plataforma tecnol\u00f3gica que permite presupuestar y reservar on-line de forma inmediata el 70% de los grandes viajes.<\/p>\n En Icarion tienen un claro compromiso con el medioambiente. De esta manera, conscientes del impacto negativo que supone la emisi\u00f3n de gases de efecto invernadero, especialmente durante el transporte a\u00e9reo, cuenta con una pol\u00edtica de compensaci\u00f3n. De esta manera, todos los viajes de Icarion, sin coste adicional, incluyen la compensaci\u00f3n de las emisiones de sus vuelos por medio de la reforestaci\u00f3n y conservaci\u00f3n de bosques en diferentes lugares del mundo. Con este objetivo, el turoperador especializado en grandes viajes destina a tres proyectos diferentes los fondos necesarios para compensar las emiciones. La apuesta por la digitalizaci\u00f3n no tiene recovecos, pero Sub\u00edas est\u00e1 convencido de que disponer de una purple f\u00edsica de oficinas de venta tiene a\u00fan su importancia. La purple de Azul Marino es peque\u00f1a y el CEO de W2M tiene claro que debe ampliarla. \u201cLa venta f\u00edsica no se ha acabado. Hay dos formas de disponer de una gran red de venta f\u00edsica. Puede comprarse, pero es complicado. Disponer de oficinas te da conocimiento sobre el cliente, pero hoy es suficiente contar con una 200 agencias. Han de ser pocas, pero buenas\u201d, indica.<\/p>\n Sub\u00edas defiende hoy por hoy un futuro h\u00edbrido, con menos oficinas, pero que tampoco ser\u00e1n la tradicional agencia de viajes. \u201cHay un tipo de viaje low cost que tradicionalmente no pasa por ninguna agencia. En cambio, hay otro tipo de viajes que requieren la participaci\u00f3n de un profesional\u201d, augura. Inicialmente, Sub\u00edas pensaba en conseguir una notable implantaci\u00f3n de agencias f\u00edsicas en tres o cuatro a\u00f1os. \u201cLa prudencia recomienda esperar en las actuales circunstancias. Hemos de ver c\u00f3mo evoluciona el mercado, c\u00f3mo acaban los procesos de integraci\u00f3n de \u00c1voris y Globalia, de El Corte Ingl\u00e9s y Globalia… La econom\u00eda est\u00e1 ahora dopada por la SEPI, los ERTE, los cr\u00e9ditos ICO… Cuando escampe la niebla veremos qu\u00e9 paisaje queda. Nosotros haremos movimientos. Sin prisa, pero sin pausa\u201d, significa.<\/p>\n
Gabriel Sub\u00edas<\/a> abandon\u00f3 \u00c1voris en diciembre de 2019 y su equipo no dud\u00f3 en seguir sus pasos y fichar tambi\u00e9n por W2M. \u201cMis planes en W2M se fueron al traste poco despu\u00e9s de llegar con el inicio de la pandemia\u201d, explica.<\/p>\n
El proyecto de grupo tur\u00edstico vertical impulsado por Sub\u00edas requiere tambi\u00e9n agencias de viaje f\u00edsicas de venta directa. Meses atr\u00e1s, W2M adquiri\u00f3 el grupo Azul Marino<\/a><\/strong>, que cuenta con 30 agencias de viaje minoristas, con especial incidencia en el Pa\u00eds Vasco. \u201cAzul marino es suficientemente peque\u00f1o como para no condicionarnos, pero es grande porque tiene un nombre\u201d, asegura Sub\u00edas, que valora especialmente el conocimiento que supone el contacto directo con el cliente. Azul Marino cuenta tambi\u00e9n con una franquicia, Geos, ubicada en Zaragoza. El CEO de W2M pretende impulsar el negocio de las franquicias.<\/p>\n