Formaci\u00f3n, reciclaje y capacitaci\u00f3n del private de ventas.<\/strong> <\/p>\n Los profesionales de mostrador han pasado por grandes altibajos en los \u00faltimos a\u00f1os debido a la disaster. Tras una lenta recuperaci\u00f3n del sector minorista de viajes, queda patente que el cliente sigue demandando un trato private a pesar de la convivencia inevitable con el imperio on-line. No solamente un p\u00fablico maduro en edad, sino clientes con m\u00e1s poder adquisitivo y clientes de turismo especializado, siguen acudiendo a la agencia de viajes en busca de soluciones a medida. Estos clientes precisan especialistas con una formaci\u00f3n m\u00e1s all\u00e1 de la tradicional: m\u00e1s competentes y mejor preparados. <\/p>\n Formar al private de ventas en gesti\u00f3n de BBDD, protecci\u00f3n de datos, archivo de documentaci\u00f3n, advertising digital y conocimiento de Producto, no es algo que a d\u00eda de hoy pueda decirse que es opcional. O inviertes en formaci\u00f3n para reciclar al private de ventas, o est\u00e1s destinado a desaparecer. Las agencias de viajes espa\u00f1olas, tienen una deuda pendiente: adaptarse con mejoras o quedar estancadas. El acto reflejo de sacar el folleto y hacer una llamada al reserving, es se\u00f1al de que probablemente no se sabe interpretar una interfaz de la internet del proveedor, o que la documentaci\u00f3n de la que dispone el agente en su intranet ha sido obviada. <\/p>\n Los sistemas de informaci\u00f3n y reservas a disposici\u00f3n de las agencias de viajes no son perfectos. Eso es algo que siempre se debe asumir como motivo para mejorarlos. Hacer llegar la informaci\u00f3n de una forma clara y accesible, es un compromiso y una obligaci\u00f3n del proveedor y de los servicios centrales si existen; pero el soporte telef\u00f3nico que tanto uno como otro, pueden prestar al agente de viajes, denota en muchas ocasiones una falta manifiesta de formaci\u00f3n y de conocimiento del propio sistema. No solo si hablamos de formaci\u00f3n t\u00e9cnica, tambi\u00e9n del producto que se debe ofertar. Formaci\u00f3n, m\u00e1s formaci\u00f3n y m\u00e1s formaci\u00f3n. No hay m\u00e1s misterio que \u00e9ste. Para ello hay que comprometerse. <\/p>\n Nos encontramos que en muchas ocasiones, la vieja escuela va ligada a la ejecutiva y a la propiedad y as\u00ed, la toma de decisiones puede caer en la falta de un criterio t\u00e9cnico. Un criterio que consiga los avances y mejoras que la agencia necesita no solo para aguantar en el mercado, sino para crecer, adaptarse y especializarse a la demanda del cliente precise, que ya sabe tanto o m\u00e1s que nosotros. Aun as\u00ed, esta convivencia de generaciones, la nueva y la vieja es inevitable y debieran tomar cada una de la otra, los par\u00e1metros necesarios que equilibren la balanza en cuanto a gesti\u00f3n y conocimiento. Concretando m\u00e1s: <\/p>\n \u00bfQu\u00e9 puede aportar el agente tradicional? <\/strong> <\/p>\n Trato directo con el cliente<\/em><\/strong>: sin duda su punto fuerte el trato private. Habilidades como la paciencia, tablas que da un mostrador de ventas. El saber por experiencia en c\u00f3mo transmitir confianza al cliente; c\u00f3mo hacer un recibimiento, acercamiento emocional, empat\u00eda con el cliente. En resumen, lo que podemos llamar, el issue humano. <\/p>\n T\u00e1cticas de venta cara a cara<\/em><\/strong>: lenguaje no verbal, el cierre de la venta, habilidad para negociar, el saber identificar a un cliente que realmente va a comprar, al que solo viene a preguntar, oficio a la hora de convencer, management en la ansiedad por el cierre de la venta, anticipaci\u00f3n al cliente, and so on. Todo lo que engloba la venta directa. <\/p>\n Conocimiento del sector: <\/em><\/strong>ubicaci\u00f3n e identificaci\u00f3n de los contactos m\u00e1s \u00fatiles, conocimiento del producto, de los proveedores m\u00e1s fiables, programaci\u00f3n en el largo plazo, conocimiento de los h\u00e1bitos de compra que no se encuentran parametrizados, and so on. <\/p>\n No podemos hablar solamente del private que atiende en mostrador. La ejecutiva, la direcci\u00f3n o la propiedad deben estar a la altura, para estar facultados en la toma de decisiones. Ello demanda regeneraci\u00f3n en las escalas directivas si hablamos de grandes empresas, o de reciclaje si hablamos de la propiedad en la agencia de calle. Esto quiz\u00e1s es lo m\u00e1s dif\u00edcil de conseguir: hacer entender a la propiedad que su criterio debe actualizarse a las necesidades del mercado. Parece una obviedad, pero hay que decirlo. Solo una directiva profesional, est\u00e1 facultada para adaptar su agencia de viajes a las exigencias del mercado. El cliente ya no es el mismo que period hace veinte a\u00f1os. <\/p>\n El ejecutivo, el jefe o el propietario, siempre va a mirar el n\u00famero closing para tomar decisiones en base a si se llega a objetivos o no. Aludir a que no se tiene tiempo ni dinero, para formar y reciclar al private de ventas, es poco m\u00e1s que sentenciar a una agencia de viajes a una muerte lenta y dolorosa. Las directivas deben asumir que en sus presupuestos anuales, la formaci\u00f3n de sus agentes debe ser una partida presupuestaria fija. Si no realiza esta adaptaci\u00f3n para las nuevas herramientas de venta que ya existen en el mercado, el propietario condena a su negocio a desaparecer, tirando mientras dure. Por desgracia, esta filosof\u00eda de negocio se sigue viendo hoy en d\u00eda. <\/p>\n La cara B de la profesionalizaci\u00f3n<\/strong> <\/p>\n Si tenemos profesionales formados y capacitados que ejecutan bien su trabajo, saben vender y cumplen objetivos de ventas, el nivel salarial ha de estar acorde con su categor\u00eda profesional. Aqu\u00ed es donde la propiedad suele tender a la precariedad en la profesi\u00f3n. Hasta el punto de buscar profesionales menos cualificados, para no tener la obligaci\u00f3n de reconocer un rango salarial, o una pol\u00edtica de incentivos seg\u00fan la productividad del vendedor. Esto es algo que no debiera ser as\u00ed. <\/p>\n El agente de viajes es la cara de la empresa en la calle. Un agente de viajes profesional y capacitado, es imagen de marca, hace que se venda m\u00e1s y que se capten y fidelicen clientes, por confianza y resultados. Desgraciadamente, el sector minorista detallista de viajes, se encuentra en la mayor\u00eda de los casos, funcionando desde la base con recursos limitados, o \u201ccomo siempre se ha hecho\u201d, jugando m\u00e1s a no perder. Mientras la m\u00e1quina siga tirando, proponer una verdadera innovaci\u00f3n y un cuerpo de agentes realmente profesional, no suele ser la soluci\u00f3n que las ejecutivas adoptan, abordando siempre n\u00fameros globales sin entrar en detalle de la gesti\u00f3n y de la profesionalidad de su private. <\/p>\n En el caso de las franquicias, en las que la propiedad va \u00edntimamente unida a la gesti\u00f3n y en la que se ha adoptado una marca, estas diferencias en cuanto a profesionalizaci\u00f3n y capacitaci\u00f3n del private, suelen ser mucho m\u00e1s acusadas que en las grandes redes minoristas propias. Las marcas solicitan garant\u00edas econ\u00f3micas, pero no piden un curr\u00edculum profesional al franquiciado, ni a su private. <\/p>\n Si nos movemos dentro de la precariedad y la escasez, generaremos profesionales precarios sin motivaci\u00f3n que recurrir\u00e1n al m\u00ednimo esfuerzo. Esto los clientes lo notan y lo penalizan. El cliente que sigue confiando en la gesti\u00f3n de un agente de viajes, busca un profesional resolutivo, capacitado, que conozca el producto y que sepa anticiparse al cliente. Para estar a la altura de este nivel de exigencia, la inversi\u00f3n en formaci\u00f3n es imprescindible. <\/p>\n<\/p><\/div>\n![](\"https:\/\/static.hosteltur.com\/app\/public\/uploads\/img\/posts\/2016\/08\/01\/L_5b146a9862d0d_B_51d5da1eb008f92eb78b5dee7d21e080.jpg\"\/)
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