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Por Erik Mu\u00f1oz, CCO de Lybra<\/a><\/p>\n Muchos hoteleros se enfrentan a las mismas preguntas sobre el income administration, especialmente en \u00e9pocas de gran incertidumbre en el mercado, como la que estamos viviendo actualmente. Ning\u00fan problema; estoy aqu\u00ed para responder a las 10 principales preguntas de los hoteleros sobre la gesti\u00f3n de ingresos en la period COVID:<\/p>\n P1) \u00bfCu\u00e1l es tu opini\u00f3n sobre la importancia del income administration en tiempos de COVID?<\/strong><\/p>\n La gesti\u00f3n de los ingresos es igual de importante hoy en d\u00eda que antes de la pandemia; sin embargo, en la actualidad debe prestarse mucha m\u00e1s atenci\u00f3n a la mejora del management de los costes y la rentabilidad, as\u00ed como a la generaci\u00f3n de demanda.<\/p>\n Una de las \u00e1reas en las que los income managers deber\u00edan centrarse es el advertising and marketing\/publicidad on-line; en concreto, cualquier inversi\u00f3n en advertising and marketing on-line debe contar con datos s\u00f3lidos que respalden dicha inversi\u00f3n y, si no es as\u00ed, deber\u00eda cancelarse para contener los costes.<\/p>\n Otra \u00e1rea essential en la que deben centrarse los income managers es la generaci\u00f3n de demanda, ya que los viajes mundiales se han paralizado casi por completo durante la pandemia de COVID. Para generar demanda, tu establecimiento debe conocer las pr\u00f3ximas tendencias y ser capaz de ajustarse a ellas.<\/p>\n Uno de los mejores indicadores de la intenci\u00f3n de viaje son los datos de b\u00fasqueda de vuelos, por lo que entender la demanda de b\u00fasqueda de vuelos es essential. Cuando se sabe qu\u00e9 pa\u00edses (o incluso, aeropuertos espec\u00edficos) tienen la mayor demanda de b\u00fasqueda de vuelos para el destino de tu establecimiento, se puede aprovechar esta informaci\u00f3n para ajustar tus estrategias de advertising and marketing y gesti\u00f3n de ingresos para alcanzar y capturar m\u00e1s de la demanda preexistente que ya est\u00e1 planeando viajar a tu destino.<\/p>\n P2) \u00bfC\u00f3mo se puede hacer una previsi\u00f3n eficaz sin datos hist\u00f3ricos relevantes?<\/strong><\/p>\n Dado que hemos vivido un a\u00f1o completamente in\u00e9dito, los datos hist\u00f3ricos ya no deber\u00edan ser el objetivo principal de los algoritmos de los RMS, porque no se puede hacer una comparaci\u00f3n directa. Los datos hist\u00f3ricos no deben excluirse por completo del algoritmo de previsi\u00f3n; en cambio, la ponderaci\u00f3n de la demanda hist\u00f3rica debe reducirse considerablemente en el algoritmo, pero no ignorarse por completo. Y lo que es m\u00e1s importante, el algoritmo de previsi\u00f3n de la gesti\u00f3n de ingresos debe actualizarse para incorporar y dar prioridad a los puntos de datos centrados en la demanda en tiempo actual, como:<\/p>\n \u00b7 Datos de la demanda del mercado<\/p>\n \u00b7 Precios de la competencia hotelera<\/p>\n \u00b7 Eventos<\/p>\n \u00b7 Datos de demanda de b\u00fasqueda de vuelos (que ser\u00e1n especialmente importantes para los hoteles que se encuentran en una zona en la que los hu\u00e9spedes suelen viajar en avi\u00f3n para llegar al establecimiento)<\/p>\n P3) \u00bfEsperas que se desarrollen nuevos segmentos a partir de la COVID?<\/strong><\/p>\n Absolutamente, pero creo que es m\u00e1s importante entender c\u00f3mo ha cambiado el comportamiento de los hu\u00e9spedes, despu\u00e9s de la COVID, en lugar de utilizar la categorizaci\u00f3n tradicional de los segmentos, para ser m\u00e1s rentable.<\/p>\n Aqu\u00ed hay dos ejemplos…<\/p>\n Yo, personalmente, no espero que el negocio MICE (Conferences, Incentives, Conventions and Exhibitions) vuelva a los niveles de 2019 durante al menos 3 o 5 a\u00f1os – y quiz\u00e1s, nunca. (Por supuesto, esta es solo mi humilde opini\u00f3n y espero estar equivocado.) Como tal, las empresas MICE han tenido que adaptarse para atraer a los comportamientos de los consumidores despu\u00e9s de la COVID; cuando el mundo se abra de nuevo, los eventos h\u00edbridos (una mezcla de asistentes en persona y asistentes virtuales) se convertir\u00e1n en el formato principal para la mayor\u00eda de los eventos MICE. Desgraciadamente, los hoteles que hab\u00edan confiado en esos eventos a gran escala para suministrar la mayor parte de sus ingresos se ver\u00e1n afectados negativamente por esto porque, obviamente, incluso cuando se celebra un evento, llega menos gente, en persona.<\/p>\n Esta es la oportunidad perfecta para que los hoteles de negocios y del centro de la ciudad, que sol\u00edan depender del negocio MICE, piensen realmente en c\u00f3mo pueden posicionarse para atender mejor a los nuevos comportamientos de los consumidores, desarrollando una estrategia para utilizar su espacio preexistente para una actividad diferente que atraiga a los hu\u00e9spedes en persona (de un grupo demogr\u00e1fico diferente).<\/p>\n Otro gran ejemplo es el estilo de vida de los n\u00f3madas digitales; hoy en d\u00eda, muchas personas tienen la suerte de poder viajar por todo el mundo mientras trabajan a distancia. Estos nuevos trabajadores remotos son un grupo demogr\u00e1fico rentable, y todos los tipos de hoteles deber\u00edan ajustar sus estrategias de advertising and marketing para atraer y satisfacer las necesidades de este tipo de viajeros.<\/p>\n Para tener \u00e9xito hoy en d\u00eda, los hoteleros deben tratar de identificar los nuevos comportamientos de los consumidores que impulsar\u00e1n nuevos segmentos de viajeros, y luego adaptar sus estrategias de income administration y de advertising and marketing para llegar a ese segmento.<\/p>\n P4) \u00bfCu\u00e1l es tu opini\u00f3n sobre el futuro papel de la anal\u00edtica de datos en el income administration?<\/strong><\/p>\n En el futuro, la anal\u00edtica de datos seguir\u00e1 siendo un avance cada vez m\u00e1s importante en los sistemas de gesti\u00f3n de ingresos de los hoteles, y el diferenciador clave entre los RMS ser\u00e1 la calidad y la integridad de los datos. Adem\u00e1s, los algoritmos de los RMS deben dise\u00f1arse y optimizarse para utilizar los datos de la demanda en tiempo actual, a fin de garantizar que las tarifas de las habitaciones de un lodge evolucionen, como lo hace el mercado, en lugar de hacerlo solo algunas veces al d\u00eda.<\/p>\n Espero que esta tendencia contin\u00fae a medida que los hoteleros se den cuenta de la importancia y el valor de todo tipo de datos de demanda en tiempo actual, incluidos los datos de an\u00e1lisis de precio de la competencia, los datos de reputaci\u00f3n del lodge, los datos de b\u00fasqueda de vuelos y los eventos. Estas m\u00e9tricas ser\u00e1n muy importantes para maximizar la optimizaci\u00f3n de los ingresos, por lo que los RMS deben tener estos datos integrados, en tiempo actual, en su algoritmo para permitir el \u00e9xito de los hoteles hoy, y despu\u00e9s de la COVID.<\/p>\n P5) \u00bfC\u00f3mo pueden los hoteles ganar la guerra a las OTAs, despu\u00e9s de la COVID?<\/strong><\/p>\n “\u00a1Haz amigos, y no la guerra! “\u00a1\u00bfNo es as\u00ed como cube el refr\u00e1n?!<\/p>\n La mayor\u00eda de los hoteleros perciben que las comisiones de las OTAs son realmente altas y se obsesionan con cualquier consejo que prometa m\u00e1s reservas directas, pero para m\u00ed, este debate es como comparar Amazon con Etsy.<\/p>\n Por ejemplo, si gestionas un lodge muy centrado en el servicio a los hu\u00e9spedes -es decir, que ofreces constantemente un gran servicio a tus clientes y tienes realmente un negocio hotelero excepcional-, entonces est\u00e1s en una posici\u00f3n muy fuerte para recibir m\u00e1s negocio directo y, obviamente, m\u00e1s negocio repetido. Aun as\u00ed, no deber\u00edas eliminar por completo tu establecimiento de las OTAs; las OTAs est\u00e1n ah\u00ed para a\u00f1adir o complementar tu distribuci\u00f3n on-line, adem\u00e1s del negocio directo que ya tienes asegurado, aunque s\u00f3lo sea por el Billboard Effect<\/a><\/em>.<\/p>\n Por otro lado, si se trata de un lodge est\u00e1ndar, sin una fuerte cultura de servicio, tienes una capacidad muy limitada para atraer m\u00e1s tr\u00e1fico directo o negocio repetido, por lo que deber\u00edas dar prioridad a las OTAs para conseguir el mayor n\u00famero de reservas posible.<\/p>\n Ahora bien, soy consciente de que acabo de describir dos casos muy extremos -cultura de servicio asombrosa, cultura de servicio \u00adcero- y reconozco que la mayor\u00eda de los hoteles se situar\u00e1n en alg\u00fan punto intermedio de los dos, lo que significa, de nuevo, que una combinaci\u00f3n de distribuci\u00f3n directa e indirecta on-line ser\u00e1 importante para mantener la rentabilidad.<\/p>\n Pero si los hoteleros quieren aumentar sus reservas directas, hay una forma muy sencilla de hacerlo: dar prioridad al servicio al cliente, por encima de todo. Si un lodge ofrece una experiencia de hospitalidad incre\u00edble a cada hu\u00e9sped, de forma consistente y predecible, tendr\u00e1 m\u00e1s poder, con el tiempo, para cambiar gradualmente m\u00e1s reservas al canal directo (frente al indirecto). Desgraciadamente, el error que cometen muchos operadores hoteleros es centrarse demasiado en el creciente coste de la distribuci\u00f3n de terceros, en lugar de centrarse en lo que es su negocio (y lo que har\u00e1 que su establecimiento sea m\u00e1s rentable a largo plazo): la verdadera hospitalidad.<\/p>\n P6) \u00bfQu\u00e9 opinas de la entrada de Google en la distribuci\u00f3n a trav\u00e9s de Google Adverts?<\/strong><\/p>\n \u00a1Es genial! Google lleva ofreciendo un programa de publicidad on-line para hoteles desde 2010, a\u00f1adiendo gradualmente m\u00e1s y m\u00e1s funcionalidades con el tiempo. Recientemente, Google hizo posible que los hoteles obtuvieran listados org\u00e1nicos gratuitos, que aparecer\u00edan junto a los anuncios de pago; esta iniciativa fue la forma en que Google apoy\u00f3 el regreso de los viajes, despu\u00e9s de la Covid, por lo que es una fant\u00e1stica oportunidad para que los hoteleros aumenten su visibilidad on-line, de forma gratuita. En la actualidad, Google se encuentra en una posici\u00f3n ultimate, ya que domina gran parte del tr\u00e1fico on-line, y est\u00e1 en la posici\u00f3n ultimate para seguir innovando en este \u00e1mbito; en mi opini\u00f3n, la innovaci\u00f3n de Google s\u00f3lo va a beneficiar a los hoteleros cada vez m\u00e1s, a largo plazo.<\/p>\n P7) \u00bfQu\u00e9 opinas de la gesti\u00f3n whole de ingresos (TRM)?<\/strong><\/p>\n En mi opini\u00f3n, el Whole Income Administration es un nivel m\u00e1s sofisticado que la gesti\u00f3n de ingresos est\u00e1ndar, pero no es necesariamente uno que beneficie a todos los tipos y tama\u00f1os de hoteles. La TRM es m\u00e1s beneficiosa para los hoteles o complejos tur\u00edsticos que tienen m\u00faltiples flujos de ingresos a gran escala (es decir, amplias operaciones de restauraci\u00f3n, servicios de spa, espacios para reuniones y conferencias, and many others.). Estos establecimientos son los que m\u00e1s pueden beneficiarse de la aplicaci\u00f3n de la TRM, ya que ofrece una imagen m\u00e1s clara de la rentabilidad world, en lugar de evaluar los ingresos \u00fanicamente en funci\u00f3n de las habitaciones.<\/p>\n P8) \u00bfQu\u00e9 opinas de las nuevas m\u00e9tricas de income administration, como el RevPAR neto (NRevPAR)?<\/strong><\/p>\n El NRevPAR es una m\u00e9trica muy buena para incorporar a tu negocio hotelero, pero es muy dif\u00edcil de calcular con precisi\u00f3n, en t\u00e9rminos de los costes totales de todas las reservas on-line.<\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9 es tan dif\u00edcil?<\/em><\/p>\n Cuando se considera una sola reserva directa que tu establecimiento confirma: \u00bfel coste de esa reserva es s\u00f3lo el coste de la comisi\u00f3n, o la tasa de reserva pagada a tu proveedor de motor de reservas? Hay que tener en cuenta muchas otras cosas que pueden influir en el coste whole de cada reserva, como, por ejemplo<\/p>\n \u00b7 \u00bfY si el cliente ha reservado un paquete con habitaci\u00f3n, desayuno, spa y golf?<\/p>\n \u00b7 \u00bfY los costes de mano de obra del private de reservas, del private de advertising and marketing y del private de ventas?<\/p>\n Por supuesto, estos son s\u00f3lo dos ejemplos de costes potenciales que podr\u00edan afectar a su capacidad para calcular con precisi\u00f3n el NRevPAR, pero hay muchos otros; en resumen, el NRevPAR es una m\u00e9trica realmente buena para trabajar, aunque es dif\u00edcil calcular una cifra precisa para cada reserva. Incluso si te equivocas por unos pocos euros, o se pierde uno de los flujos de ingresos en tu c\u00e1lculo, todav\u00eda est\u00e1s obteniendo una imagen m\u00e1s completa de la rentabilidad world de tu lodge – y eso nunca es algo malo.<\/p>\n P9) \u00bfC\u00f3mo ves el papel estrat\u00e9gico de los Income Managers en los negocios hoteleros?<\/strong><\/p>\n He visto que el papel del Income Supervisor ha ido creciendo en influencia a lo largo de los a\u00f1os, evolucionando hasta convertirse en un l\u00edder comercial en el negocio de un lodge, que supervisa las ventas, el advertising and marketing, la gesti\u00f3n de ingresos y el comercio electr\u00f3nico o la distribuci\u00f3n on-line. Por el contrario, la descripci\u00f3n del trabajo del director normal tradicional ha evolucionado para centrarse m\u00e1s en las operaciones, lo cual es obviamente muy importante; sin embargo, veo que los Income Managers tienen una trayectoria profesional muy clara para convertirse en el Director Comercial de la Empresa en un futuro muy cercano.<\/p>\n P10) \u00bfC\u00f3mo ves la evoluci\u00f3n de los RMS en relaci\u00f3n con la ciencia de los datos?<\/strong><\/p>\n Hoy y en el futuro, la calidad de los datos ser\u00e1 el diferenciador clave entre las soluciones de RMS; cada vez m\u00e1s, los RMS tendr\u00e1n que pasar a ofrecer actualizaciones de datos en tiempo actual, en lugar de una o varias veces al d\u00eda. Con el tiempo, esto ser\u00e1 algo ordinary en todos los RMS de alta calidad; mientras que, hoy en d\u00eda, sigue siendo bastante infrecuente.<\/p>\n Tambi\u00e9n veo una evoluci\u00f3n hacia una demanda m\u00e1s basada en grupos o en todo el mercado, de modo que el income supervisor tendr\u00e1 un mejor conocimiento de la demanda espec\u00edfica de cada lugar. Tambi\u00e9n veo que la demanda de b\u00fasqueda de vuelos evoluciona para proporcionar cada vez m\u00e1s informaci\u00f3n, como los perfiles de los hu\u00e9spedes (es decir, viajeros en solitario, parejas, familias o grupos peque\u00f1os). Es importante que los hoteles tengan en cuenta c\u00f3mo var\u00eda el comportamiento de b\u00fasqueda de cada perfil de hu\u00e9sped, por ciudad\/pa\u00eds\/aeropuerto de origen.<\/p>\n Por ejemplo, un income supervisor podr\u00eda querer saber cu\u00e1ntos hu\u00e9spedes potenciales estaban interesados en viajar a tu destino desde Tokio, Shangh\u00e1i, Hong Kong y Taip\u00e9i, Y c\u00f3mo var\u00edan o difieren en su comportamiento de b\u00fasqueda, en la primera semana de julio de 2021. Adem\u00e1s de la demanda o los vol\u00famenes de b\u00fasqueda de esos or\u00edgenes geogr\u00e1ficos, los income managers tambi\u00e9n querr\u00edan saber c\u00f3mo var\u00edan las ventanas de reserva, qu\u00e9 duraci\u00f3n de la estancia (LOS) est\u00e1n buscando, para los hu\u00e9spedes potenciales de cada origen geogr\u00e1fico.<\/p>\n Como resultado, en un futuro pr\u00f3ximo, veo que los RMS evolucionar\u00e1 hacia un espectro m\u00e1s completo de datos de demanda, integrados en sus algoritmos, para un mejor rendimiento y una mayor precisi\u00f3n en la fijaci\u00f3n de precios.<\/p>\n Acerca de Lybra (antes Lybra.Tech)<\/strong><\/p>\n Lybra es una empresa l\u00edder en tecnolog\u00eda hotelera, que ofrece un innovador sistema de gesti\u00f3n de ingresos (RMS) de aprendizaje autom\u00e1tico para el sector hotelero mundial. El RMS de Lybra fue dise\u00f1ado para mejorar la calidad de vida de los hoteleros, simplificando y automatizando las operaciones diarias para disparar las reservas y los ingresos de sus propiedades, incluso en tiempos de disminuci\u00f3n de la demanda, como la precise pandemia de COVID-19.<\/p>\n En mayo de 2020, Lybra fue adquirida por The Zucchetti Group<\/a>, una empresa internacional l\u00edder en tecnolog\u00eda que ofrece software program, {hardware} y servicios TIC a muchos sectores globales, como la hosteler\u00eda, la educaci\u00f3n, el transporte y la log\u00edstica, la fabricaci\u00f3n, entre otros. Como parte de The Zucchetti Group, Lybra est\u00e1 a\u00fan mejor posicionada para ofrecer a los clientes de los hoteles las sugerencias de precios m\u00e1s precisas debido a la riqueza de los datos del mercado internacional y de la demanda -compilados por las empresas globales de tecnolog\u00eda de la hospitalidad que son propiedad de The Zucchetti Group- que ahora est\u00e1n integrados en el RMS Asistente de la compa\u00f1\u00eda. Para saber m\u00e1s sobre Lybra, visite lybra.tech<\/a>.<\/p>\n<\/p><\/div>\n