La pandemia de COVID-19 ha hecho que las cadenas hoteleras inviertan más dinero en desarrollo tecnológico para mejorar la experiencia on-line del cliente y fomentar la venta directa. De hecho, en 2020 y 2021 las páginas webs fueron el segundo canal en volumen de reservas, según SiteMinder. Las agencias de viajes son conscientes que es una práctica con la que deben convivir, pero cuestionan a quienes quieren desintermediar el negocio y ofrecen condiciones desleales. En el marco del Summit que Soltour Travel Partners organizó en FITUR 2022, quedó claro que el futuro es prometedor, porque el cliente ha empezado a valorar el conocimiento del agente de viajes, pero también saben que es difícil competir en un escenario en el que no se rema para el mismo lado y donde no prima el truthful play, por eso se preguntan si ha llegado el momento de castigar la “deslealtad” de algunos proveedores.
Al participar de la mesa “El papel del empresario valiente ante el cambio”, Ovidio Andrés, fundador del Grupo Logitravel y precise presidente de Smy Hotels, ha planteado que en época de disaster rige la ley de la selva: “es triste, pero en primer lugar está el sálvese quien pueda, porque la crisis devora y los que viven bien lo hacen gracias a que otros no. Por eso es muy importante elegir muy bien a tus colaboradores”.
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Las agencias de viajes creen que la recuperación comenzará en abril, coincidiendo con la Semana Santa, pero que la facturación pre-COVID no llegará hasta 2024, por lo que deberán seguir resistiendo un año más. Y para eso, será clave poner en valor lo que hacen bien, que es asesorar, acompañar y transmitir seguridad al viajero.
En este contexto de resistencia, Ovidio Andrés sostiene que es momento de plantarse ante las injusticias del proveedor: “A las agencias se les tiene que dar las mismas armas para que sea capaz de competir. Hay que empezar a filtrar entre el que practica o no el fair play. No se trata de que no tengan venta directa, sino de que le den a la agencia lo mismo que tienen en su web”.
Encarna Piñero, CEO de Grupo Piñero y Ovidio Andrés, presidente de Smy Hotels.
“No acabo de entender cómo no castigan al proveedor que no practica el fair play”, señala el fundador de Logitravel
A su entender “se está produciendo una tremenda injusticia, porque el cliente, en la fase de inspiración, va a su agente de viajes. La agencia realiza una labor de prescripción, de asesor y al final es el que lleva el cliente al hotel, pero si no tiene las mismas condiciones el cliente va a comprar directo. No es justo, por eso la selección de los players es clave”.
Por su parte, Carlos Garrido, presidente de la Confederación Española De Agencias De Viajes (CEAV) señala que “este es uno de los viejos problemas del sector. Lo que hay que hacer es unirse para ser capaces, como canal de distribución, de exigir lealtad y respeto”.
De izq a dcha: Tomeu Bennasar, CEO de Soltour Journey Companions; Carlos Garrido, presidente de CEAV; Santos Garcia, director common de Grupo Nego y Sergio Gómez Osuna, director comercial de Eroski Viajes.
En el marco de la mesa redonda “Agencias de viaje: manual de supervivencia”, Garrido ha recordado que “muchos han intentado no tener el canal de las agencias de viajes, no solo los hoteles, pero todos necesitan de la distribución, está demostrado. Tenemos que ser capaces de seleccionar proveedores, porque la venta directa siempre existirá, no está mal, pero hay que exigir respecto”.
“Va siendo hora de que segmentemos nuestra venta a aquellos proveedores que apuestan por nosotros, porque esto es win-win. Es nuestra responsabilidad”, cree el presidente de CEAV
Santos García, director common de Grupo Nego, es otro de los que está a favor de “apoyar a los proveedores que nos apoyan”, pero además asegura que las agencias “tenemos que seguir trabajando y demostrándole al mercado, y al sector, que no nos van echar”.
La postura de una cadena
En nombre de Bahía Príncipe Hotels, Encarna Piñero, CEO del Grupo Piñero, defendió la venta directa aunque dejando en claro que “tiene que haber fair play, se tiene que competir en igualdad de condiciones”.
“Nosotros en Bahia Principe vendemos directo, pero con Soltour siempre hemos defendido el rol del mayorista y trabajar con todas las agencias de viajes en igualdad de condiciones. Luego depende de los volúmenes y entran otros temas comerciales, pero es muy importante el respeto, porque de lo contrario rompemos el mercado y al final perdemos todos”, reflexiona.
” Fuentes www.hosteltur.com ”
