Mucho hemos leído en estas úlimas fechas sobre que el Growth Turístico que se pronostica, incluido el azucarado efecto Keptchup, poseerá un incremento histórico que vamos a disfrutar en 2021. Las campañas de vacunación unidas al ansia contenida de todo el mundo por viajar (y volver a vivir) durante más de un año nos hacen pensar (y desear) a todos que así será.
Fuente: Statista¿Recordamos bien 2.009, verdad? Fue el peor año de la hasta esa fecha peor disaster económica desde el crack del 29, disaster que se ha quedado en pañales en comparación con la que estamos sufriendo actualmente. Los que la vivimos recordamos las herramientas que pusimos en marcha ya que el mercado nos aportaba en mayor o menor medida. Segmentos como Sequence Turísticas, Grupos a la demanda, Convenciones, Incentivos, Congresos, Eventos deportivos nos ayudaron para poder paliar los efectos negativos de una menor demanda common. Las características de la precise disaster sanitaria y por ende económica, nos indican que la recuperación de estos segmentos, todos ellos con un valor muy alto en anticipación de la venta, será lenta y es evidente que paulatina por sus parámetros de concentración de personas tanto en viaje como en destino, y tendrán una recuperación pausada aportando al peso de la venta 2021 en menor medida del que necesitaríamos.
El segmento de venta de reservas individuales – BAR – que ya tenía un peso muy alto en la venta será la protagonista principal de la venta. La estrategia y las tácticas derivadas de la misma serán claves en un entorno donde la demanda será mucho menor que la oferta.
- Comportamiento de compra del cliente condiciona estrategias
En lo que concierne a la seguridad en la compra que el cliente demanda, “El cliente siempre tiene la razón”, el slogan mítico de El Corte Inglés, se ha transformado en los tiempos actuales a “El cliente sabe lo que quiere”. El sector turístico se ha caracterizado siempre por su enorme adaptación y no es casualidad que, ante la evolución de la venta y sus condicionantes, haya eliminado las propuestas que no desea el cliente en un tiempo récord.
Fuente: Flexmyroom- Consecuencias de la flexibilización Generalizada
Si tomamos nota y tenemos en cuenta el pasado inmediato con el escenario de flexibilidad globalizada precise, podemos afirmar que el trending matter 2021 será la cancelación gratuita. Gran Hermano Google que todo lo ve y todo lo sabe lo incluyó en sus búsquedas de viajes (https://www.hosteltur.com/lat/138614_google-anade-datos-de-covid-19-a-sus-busquedas-de-viajes.html) hace muchos meses.
La consecuencia evidente que todos seguiremos sufriendo ante este entorno en el que nos vemos sumidos es de una altísima volatibilidad. Informal Hoteles nos ha cedido muy amablemente sus datos del verano 2020 donde podemos observar que el 88% de ocupación que logró (https://www.hosteltur.com/138991_casual-hoteles-cierra-el-verano-con-una-ocupacion-del-88.html ) se produjo tras sufrir un volumen de cancelaciones altísimo que fue paliado por un volumen muy importante en creación diaria de venta teniendo que vender más del 250 % su inventario (57.318 RN) para que tras cancelaciones pudiera llegar a una ocupación muy aceptable del 88%. El dato más interesante y negativo al tiempo radica claramente en que el ADR de las cancelaciones-80,49 €- superaba con creces el ADR de las creadas -66,43 €- nada menos que un 17,57%, producto de la venta a corto plazo a la que nos vimos obligados con un volumen tan alto de cancelaciones. El porcentaje de cancelación fue del 38,97% frente al 65-70 % del mercado por la capacidad que tuvo en creación debido a que operó con tarifas aseguradas de cancelación para la compra y de viaje en destino, de gran valor para los clientes, como más tarde veremos.
Fuente: Informal Hoteles. Venta período 09Julio al 30 Sept 2020- Mercado Internacional. OTB y Reserving Window
En el supuesto que estamos analizando de que los mercado internacionales regresen este 2021 a datos 2.009, y que todos deseamos por pura supervivencia, volumen y entre otras por estas tres características:
– Anticipación de la venta que nos aportaba previsiones reales, posibilidad de optimizar la venta en el medio y disfrutarla en el corto
– ADR superior por encima del mercado nacional, mayor gasto y estancias más prolongadas
– Money Circulate
Si el cliente nacional prima la seguridad en la compra aún con antelación menor (solo adquiere NRF de hoy para mañana) y en destino con la semiseguridad que supone viajar en tu propio país, para el cliente internacional ambas seguridades son vitales y por tanto condicionan su compra de una forma definitiva.
La flexibilidad supondrá que la anticipación de la venta será una nube de humo ya que la seguridad de la venta realizada será mínima ante la cancelación gratuita. OTB “On The Books” será “On the Basura” ya que tal cual entran, tal cual se cancelan. El Reserving window tan importante para la salud de nuestra venta y que nos aporta el mercado internacional podrá medirse como “B. Windows” en plural, la ventana donde medimos con que antelación llega la venta y la ventana donde medimos como se cancelan. Dificil trabajo espera al Dpto. Comercial, Advertising, Ventas y especialmente al de Income ante un escenario tan volatil y donde el hecho de que entre venta a futuro no es garantía de éxito y resultados. De nuevo, la venta asegurada brilla por su ausencia de nuevo.
La venta directa, que merece por su importancia otro put up, se ha incrementado un 50% en 2020 como dato positivo y en nuestra mano, la de los hoteleros, está que en el nuevo escenario 2021 siga esa progresión. La venta directa se ha situado como 2ª vía de venta. Una de las pautas que nos acompañaran en la vuelta cuando empiece el baile es que la rentabilidad será un parámetro importantísimo ya que no nos jugamos la optimización unicamente sino incluso la supervivencia. Mientras mayor peso de la venta directa (Internet/Name Middle/Directa) tengamos sobre el whole mayor será la rentabilidad neta de nuestra venta. Papá Google que todo lo ve y todo lo sabe sigue dando pasos en esa dirección a favor de la venta directa y su hermano pequeño, Reserving, los da en contra de la venta directa de su principal proveedor, los hoteles.
Pablo Delgado, CEO de Mirai, que augura que los hoteles que apuesten por la venta directa saldrán antes de la disaster y Daniel Sánchez, Income Supervisor de Paraty Train, que nos advertía de las estrategias anti-venta directa que Reserving ha puesto en marcha nos animan a que tomemos de una vez por todas el mando de nuestra venta.
https://tecnohotelnews.com/2021/02/24/booking-com-arranca-2021-pisando-muy-fuerte/
https://cincodias.elpais.com/cincodias/2021/03/10/companias/1615386581_052955.html
- LA VENTA ASEGURADA ES POSIBLE
La venta segura sería la gran solución -y si es directa más rentable – a los grandes males de la flexibilización globalizada. El comportamiento de compra del cliente exige/prima la seguridad en la compra y en destino.
Bien, pues demos al cliente lo que pide y al resort lo que necesita. VALOR AL CLIENTE Y VENTAJA COMPETITIVA AL HOTEL.
CON FLEXMYROOM
– Podrás incluir en las tarifas del Lodge de forma gratuita para el cliente un seguro de cancelación que le cubre hasta 6.000 € por reserva y un seguro de viaje que le cubre en destino ante posibles problemas sanitarios o de otra índole por valor de 30.000 € por persona . El seguro de cancelación cubre al cliente el reembolso de lo abonado y al resort el cobro ya realizado ya que el riesgo está cubierto por la aseguradora. Para el resort SIEMPRE es venta cobrada y segura ya que es la aseguradora quien cubre la devolución. Ambos seguros cubren enfermedades graves, incluido Covid.
– Incluye Interrupción de estancia del huésped hasta 3,000 € y prolongación de estancia hasta 1.500 €
– La seguridad en la compra y en destino que reclama el cliente están solucionados /cubiertos.
– De esta forma el 31% de los clientes en los hoteles (cuelga gráfico) que ya operan con Flexmyroom compran y pagan en el momento de la compra recuperando el resort reservas cobradas y seguras, previsión de ventas/Forecasting y money move y cuando regrese el meracdo Internacional OTB y Reserving window.
– El porcentaje de cancelaciones de las nuevas tarifas aseguradas es del 3% (cuelga gráfico)
– Fácil y totalmente automatizado: Estamos ya integrados con los principales motores de reserva (Mirai, Paraty Train…) y con tu PMS. El resort se dedica a vender y cobrar ya que de todas las gestiones administrativas derivadas se encarga Flexmyroom.
Te lo explicamos en 15 minutos, los más rentables del año.
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