AFEB debate sobre la situacin de mercado y la eficiencia de las organizaciones comerciales

La Asociacin de Fabricantes de Bricolaje y Ferretera (AFEB) organiz dos grupos de trabajo de la mano de diferentes directores comerciales. Los lderes de ambos grupos fueron Josep Toms, jefe de Ventas de Inofix y Augusto Arquer, director de Ventas de WD-40. En ambos encuentros participaron un complete de 18 empresas del sector.

El grupo organizado por Josep Toms gir en torno a 5 temas principales: el liderazgo y los equipos comerciales, los costes y la cadena de suministros, la situacin de mercado, las ferias virtuales y los mercados anexos.

Estas fueron las principales conclusiones de cada bloque:

• Liderazgo, equipos comerciales y medios: los participantes expusieron que actualmente se encuentran en el mercado agentes libres, equipos mixtos y equipos con solo private propio dependiendo de las necesidades de cada empresa. Respecto a los agentes libres, comentaron que son imaginativos y empticos, pero hay que intentar que cumplan las normas y objetivos de cada empresa. Concluyeron que es indispensable contar con un CRM o programa de gestin que permita medir los KPI adecuados, sean agentes de plantilla o libres.
• Costes y cadena de suministros: la impresin common es que durante los prximos meses los costes continuarn en alza, ya sea por las materias primas, el transporte, los contenedores o la gasolina. Adems, el consumo se ha desviado hacia el ocio, la restauracin y los viajes.
• Situacin de mercado: los integrantes prevn cambios importantes dentro de los prximos 12 meses en este sector, en especial entre las dos principales cooperativas del pas, lo que puede generar un efecto domin en todo el mercado. Se prev una reduccin de las empresas, por fusiones o adquisiciones.
• Segn los expertos, es necesario una reorganizacin del sector, a nivel de cooperativas y de centrales de compra. Adems, destacan los problemas del canal On-line, que albergan muchas coincidencias de ofertas y precios agresivos que provocan una lucha muy complicada de gestionar entre los diferentes actores.
• Ferias virtuales: todos coincidieron en que se trata de un formato caducado y sin fuerza a da de hoy. Afirman que en la segunda mitad del ao hay una sobresaturacin de stas, por lo que si no se reformulan es difcil que los fabricantes participen.
• Mercados anexos: se comenta las diferentes posibilidades existentes en Portugal, un mercado con muchas posibilidades.

En el grupo organizado por Augusto Arquer se habl sobre la eficiencia y motivacin de las organizaciones comerciales y la gestin de los recursos humanos.

Respecto al primer punto, los integrantes aseguraron que la mayora de las empresas han vuelto a la normalidad y en el rea comercial todos los equipos siguen en formato teletrabajo, habiendo mejorado el negocio y la productividad. An as, se realizan esfuerzos para coordinar reuniones presenciales para preservar el beneficio del contacto humano. Tambin comentaron la complejidad de contratar talento comercial que est dispuesto a viajar, ya que la estrategia debe estar enfocada a llegar al usuario a travs del distribuidor, lo cual no se puede hacer desde la distancia.

En cuanto a la motivacin de los equipos comerciales, el grupo coment que cada vez es ms complicado reclutar talento y el salario emocional es muy importante para retenerlo. Tambin se comenta la necesidad del jefe ‘Bamb’: versatile, unas veces rgido y otras suave.

Tambin comentaron que las nuevas generaciones buscan nuevos valores en las empresas: tica, responsabilidad social, sostenibilidad y tambin la certificacin de Empresa Acquainted Responsable.